Über den Kurs
Ob eine Branche Geld abwirft, entscheidet nicht dein Fleiß. Es entscheiden Kräfte, die schon da waren, bevor du kamst – und Zahlen, die jemand längst erhoben hat. Dieser Text fasst zusammen, was unser Kurs zur Marktforschung erklärt: vier Werkzeuge für die Wettbewerbsanalyse und der Weg zu belastbaren Marktzahlen.
Porters fünf Kräfte: wie hart ist der Markt?
Mit den fünf Wettbewerbskräften prüfst du in einer Stunde, worauf du dich einlässt:
- Rivalität im Markt – wie viele Anbieter, wie ähnlich, wie schnell wächst der Markt?
- Neue Anbieter – wie leicht ist der Einstieg? Geringe Startkosten und keine Zulassungspflicht bedeuten: Was du kannst, kann morgen der Nächste.
- Ersatzprodukte – womit löst der Kunde das Problem sonst, auch ohne deine Branche?
- Kundenmacht – wenige große Kunden oder Ausschreibungen drücken den Preis.
- Lieferantenmacht – ein Hersteller, lange Lieferzeiten, keine Alternative.
Jede Kraft mit drei Leitfragen bewerten, Note 1 bis 5, Summe bilden: unter 12 ist die Branche attraktiv, über 18 brauchst du eine klare Nische. Das Modell ist eine Momentaufnahme und sieht die Branche, nicht dich – einmal im Jahr neu bewerten.
SWOT – aber über den Wettbewerber
Du kennst die Schwächen deines Wettbewerbers besser als er selbst. Du hast nur nie aufgeschrieben, was du weißt. Vier Felder, je drei belegte Punkte: Stärken und Schwächen sind intern und heute, Chancen und Risiken extern und morgen.
Die Informationen liegen offen: Website, Google-Profil mit Bewertungen, Social Media, Preislisten, Stellenanzeigen (sie verraten Wachstum oder Fluktuation), Handelsregister – dazu ein Besuch als Kunde und Gespräche mit Leuten, die dort gekauft haben.
Daraus folgen vier Fragen für die eigene Position: Welche seiner Schwächen kann ich zu meiner Stärke machen? Welche seiner Stärken kann ich nicht angreifen – und muss ich umgehen? Wo ist eine Lücke, die keiner bedient? Und was davon spürt der Kunde wirklich?
Zwei typische Fehler: nur Schwächen sammeln (seine Stärken erklären, warum Kunden heute dort sind) und intern mit extern vermischen.
Blue Ocean: der Markt, in dem niemand vergleicht
Im roten Ozean kämpfen alle um dieselben Kunden. Im blauen schwimmt einer allein. Der Weg dorthin führt über vier Aktionen:
| Aktion | Frage | Wirkung |
|---|---|---|
| Eliminieren | Was hält die Branche für selbstverständlich und ist verzichtbar? | senkt Kosten |
| Reduzieren | Was lässt sich deutlich unter Branchenstandard senken? | senkt Kosten |
| Erhöhen | Was gehört deutlich über den Standard? | schafft Wert |
| Erschaffen | Was bietet in dieser Branche niemand an? | schafft Wert |
Zwei Aktionen senken die Kosten, zwei heben den Nutzen – deshalb funktioniert die Strategie ohne Preiskampf. Zeichne die Wertkurve: sechs bis acht Faktoren der Branche auf die Achse, deine Bewertung und die der Wettbewerber eintragen. Verläuft deine Kurve parallel zu den anderen, bist du austauschbar.
Blaue Ozeane im Kleinbetrieb entstehen meist durch einen Wechsel der Zielgruppe (wen ignoriert die Branche?), durch Nicht-Kunden (warum kaufen die nicht?) oder durch eine ungewöhnliche Kombination von Leistungen.
Wettbewerbsanalyse mit Google Maps – 90 Minuten für eine Seite im Businessplan
Deine Wettbewerber stehen alle auf einer Karte, mit Bewertungen, Öffnungszeiten, Fotos und Preisen. Kostenlos. Die meisten Gründer schauen nie hin.
- Finden: Google Maps mit den Suchbegriffen, die der Kunde eingibt – „Tischler Heidelberg“, „Fahrradwerkstatt Mannheim Neckarstadt“. Direkte und indirekte Wettbewerber trennen, dazu Vorbilder aus anderen Städten.
- Tabelle anlegen: Entfernung, Bewertung und Anzahl, ob auf Bewertungen geantwortet wird, Website und Online-Buchung, Preisniveau, Besonderheit laut Profil.
- Positionieren: zwei Achsen wählen, die dem Kunden wichtig sind und die Anbieter unterscheiden – Preis gegen Leistung, Geschwindigkeit gegen Beratung. Alle eintragen. Die leere Ecke ist dein Platz, sofern dort auch Kunden stehen.
- Festhalten: drei Sätze je Wettbewerber – was er gut macht, wo er schwach ist, wie du dich unterscheidest, jeweils mit Zahlen belegt.
Sekundärdaten: jemand hat deine Frage schon beantwortet
Bevor du 200 Leute befragst: Wahrscheinlich liegen die Zahlen längst vor – mit 20.000 Befragten und kostenlos.
- Destatis und die Landesämter (GENESIS-Online): Bevölkerung, Einkommen, Haushalte, Branchenumsätze bis auf Gemeindeebene.
- Kammern und Verbände: Betriebszahlen, Branchenkennzahlen, Durchschnittsumsätze.
- Google Trends und Suchdaten: Nachfrage über die Zeit und nach Region.
- Register und Kommune: Handelsregister, Bebauungs- und Einzelhandelskonzepte.
Fünf Fragen an jede Quelle: Wer hat erhoben und warum? Wann? Wie groß war die Stichprobe? Passt die Abgrenzung zu deinem Markt? Lässt sich die Zahl gegenprüfen? Ein Verband will seine Branche groß zeigen, ein Softwareanbieter seine Software verkaufen – amtliche Statistik hat dieses Interesse nicht.
Erst Sekundärdaten für den Rahmen, dann eigene Erhebung für die Lücke, die niemand beantwortet. Jede Zahl im Businessplan bekommt ihre Quelle: Herausgeber, Titel, Jahr, Tabelle. Die Bank prüft das.
Häufige Fragen
Wie viele Wettbewerber muss ich analysieren? Drei bis fünf direkte genügen, dazu zwei indirekte und ein Vorbild aus einer anderen Stadt.
Was ist, wenn es in meiner Nische keinen Wettbewerb gibt? Dann prüfe zuerst, ob es Nachfrage gibt. Ein leerer Markt ist häufiger ein Markt ohne Kunden als eine Lücke.
Reichen Google-Bewertungen als Beleg? Als Hinweis ja, als Beleg nein. Sie zeigen Zufriedenheit und Sichtbarkeit, nicht Umsatz oder Preis.
Dieser Text fasst den Kurs Marktforschung und Wettbewerbsanalyse der Gründerberatung der DKMU GmbH zusammen. Über den AVGS der Agentur für Arbeit ist er für dich kostenlos. Weiter geht es mit Businessplan schreiben, Marketingstrategien und Corporate Identity. Alle Themen stehen in der Übersicht Gründerwissen.
Stand der Angaben: Oktober 2026. Dieser Text gibt den Inhalt unseres Kurses wieder und ersetzt keine Rechtsberatung.
Bewertungen und Rezensionen von Teilnehmern
